【抛砖】?疫情之下给全铝家居厂商经营的10条建议

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    ?疫情之下给全铝家居厂商经营的10条建议

编者按： 2022年开春以来的新冠肺炎疫情反弹，由于主要是奥密克戎变异毒株，其狡猾性、隐匿性、传染性均强过以往的新冠病毒，从而导致这次疫情反弹相当严重，打乱了正常的社会生活经营秩序。特别是全国多个城市的物流受阻，更是给各行各业的企业运营带来极大的困扰。 全铝家居也不例外。根据《全铝家居商讯》新媒体的调查和统计，3月份全行业出货量同比下滑20-30%，四月份出货量同比下滑0-10%，预计五月份能够保持平稳。在连续数月的大环境、大市场出现不理想的情况下，已有部分全铝家居厂商无法继续坚持而离开，相当一部分全铝家居厂商处于挣扎的边缘。疫情，再一次对全铝家居进行了市场化的“洗牌”。 不过，随着各地疫情防控坚决实施“早发现、早隔离、早治疗”措施，随着上海疫情防控效果逐渐明显，国内疫情越发平稳，“动态清零”也能够早日实现。因此，对于全铝家居厂商来说，5月份及之后的市场行情，有望好转。 在疫情困局之下，全铝家居厂商面临严峻挑战，经营节奏被打乱，市场开发活动间歇性受阻，线下活动落地频繁中断。当然，抱怨与消极只能带来悲观的结局，观望或等待更非良策，只有不断做出适应性调整、开辟出特殊时期的新发展道路，才有机会度过这个迷雾时代，开创美好的明天。因此，面对超预期不确定性的市场，全铝家居厂商经营该如何开展？《全铝家居商讯》新媒体结合泛家居行业的经验，综合其他机构给出的建议，也在这里对疫情之下的全铝家居厂商经营，斗胆提出10点建议，希望以此抛砖引玉，带给全铝家居厂商更多的思考。

建议之一：开发线上流量。直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等，都可以纳入计划。在泛家居领域，2021年有200多场专场直播，其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们，把直播做成了常态，周周办、月月搞，一支成建制的团队在组织落实。采用的办法其实不神秘，比如直播爆款特价。红包雨。99元、1元、0.1元秒杀等。抽奖。免单大奖、 直播间特权卡。 当然，就全铝家居行业而言，无论是视频还是直播，有很多企业都在做。但是，与泛家居行业优秀企业对比，全铝家居的直播处于较低水平，无论是影响力还是收单力，都还是比较低的。如何提升全铝家居厂商视频和直播的收益，尚需要进一步探讨。

建议之二：做好老客户资源的维护与激活工作。工厂与经销商要联手一起做，给销售人员支持，把每一位老客户都服务好。部分经销商的老客户转介绍+复购，已能占到15%以上的比例。在这个特殊时期，只要你手上有一定老客户资源，就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除尘、咨询等多种服务，配合老客户感恩一类的专项活动，就可能获得一定的复购与转介绍。 对于全铝家居厂商而言，材料型企业和成品型企业的市场方法其实是不一样的，这一点要区分清楚。材料型企业更多侧重于行业内加工厂的开发，而成品型企业更侧重于经销商的开发或者终端消费者的开发。面对的客户群体不同，所采取的方法也需要有所不同。

建议之三：重视每一条客户线索、重视每一位客户。从咨询到服务争取做到极致，可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。 全铝家居厂商面对的环境，相对于泛家居其他行业而言，其实已经是宽松很多。在这种情况下，全铝家居更需要珍惜来之不易的行业机会，重视每一个客户线索。

建议之四：从内卷到跨界，积累客户资源。无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕，每个企业都应该千方百计扩大客户资源，抓住每一条客户线索，积累客户资源。私域流量变得前所未有的重要。对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。 当前，全铝家居行业的“内卷”是相当严重的，特别是材料企业的“内卷”。以往，材料企业开发市场客户的重点在于“跨界”，从泛家居其他行业吸引新客户进来。如今，材料企业开发市场客户的重点变成了“内卷”，缺少了对外跨界开拓的力度和决心。反而是全铝家居成品企业，在当前环境下，对于“跨界拓客”的需求前所未有的增强，努力寻找“跨界拓客”的途径和方式方法。

建议之五：千方百计参与或组建各种联盟。联盟是个好办法，通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动，并且可以共享客流、联手分担成本等，收益会超出预期。同时可以发起或者参加几个联盟，主动参与、主动推进，付出将有回报。，哪怕是做直播活动、小区营销，如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播，在直播间里销售商品，更能借助客户资源的整合，实现流量的爆破，订单量会更可观。不同产品组合成套餐，提供更具性价比、更完整的方案，提升成交率。 全铝家居行业在泛家居领域确实属于“小行业”，也正因为如此，全铝家居厂商缺乏参与联盟、组建联盟的信心和决心，也更加缺乏“跨界拓客”的机会。其实，每个人都有自己的朋友圈，可以从一些简单的联盟做起，比如联盟直播、联盟视频、联盟媒体采访等，都是可以策划实施的。

建议之六：优化成本，把控风险。在市场行情比较好的时候，粗放式经营也能带来销量的增长和丰厚的利润。然而，当市场行情变差的时候，企业的经营更需要精耕细作。在企业内部管理上，更需要优化各个环节，通过提升管理水平，降低经营成本，特别是综合成本，从而确保企业立于不败之地。 对于全铝家居厂商而言，优化成本并不是说要在材料和产品上“偷工减料”，而是如何合理布局企业库存、如何管控企业日常支出、如何采用新技术新方案新系统来降低运营成本、如何付出最小的代价给企业带来更多的收益······，这些思考，更有利于企业的生存和发展。

建议之七：重视设计。即使是疫情影响，消费者的需求还是在天然升级。对于普通消费者而言，泛家居产品材料的质地是一个方面，然而更直观的依然是产品的外观，包括款式、颜色、组成、细节等，这些都是消费者特别是高品质消费者决策时的重点考量。 对于全铝家居厂商而言，历经前些年的发展，材料和工艺在不断迭代，新型材料也在不断涌现，丰富了全铝家居产品体系。然而，真正到了消费端，“设计”的重要性日益凸显。在当前疫情之下，全铝家居厂商更需要在设计方面多下功夫，交出更好的作品，才能赢得更好的口碑，从而迎来更多的回头客。

建议之八：锻炼团队的抗打击能力、凝聚力、学习能力。作为老板，只有跟团队一起战斗，共享收益，并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群 交流、奖励会等多种形式，提振士气，激发信心，保持激昂的斗志。而作为一线设计、销售人员，这个关键时期，消极没有任何帮助，在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法，并不断给自己暗示，服务好每一位客户、利用好每一条销售线索，才有机会扭转局面。 当前，全铝家居厂商拥有自己10人以上团队的并不多，能够做好团队管理的厂商，也基本上是表现比较突出的厂商。由此可见，全铝家居厂商要想在疫情下突围而出，成就一番事业和品牌，更需要加强团队管理的能力锻炼和培训。

建议之九：敢于在低成本下“投入尝新”。当遇到封管的时候，出现了零星疫情，顾客不能到店，或者出于担心，不想到店，怎么办？那我们必须争取各种可能性，把产品推荐到顾客面前，把货送到客户手里，想办法激活他们的需求，而不是等待。等待，往往是让人绝望的。 全铝家居厂商处于“生存”压力之下，这一点可以理解。然而，处处以“没钱”“没生意”“贵”为借口，掩饰企业自己不愿意投入、不愿意尝新、不愿意创新的心态，恐怕不是长久之计。有效的投入和尝新，往往能够推动部分企业脱颖而出，从而实现逆势增长。

建议之十：特殊情况下，不如“离去”。对于某些非常特殊的城市，尤其是县城，比如每隔两三月就可能面临一次封管，可能家居建材生意确实没法做了，只有早点换行业。但这种情况，还是极少数。 全铝家居行业发展到今天，虽然进入的门框不高，但是材料成本高企、终端售价较高，如果你的客户群体、客户目标与全铝家居产品不搭，建议尽快转行，离开全铝家居行业，免得整体抱怨全铝家居产品价格高、不好卖。不同的产品有不同的客户人群，全铝家居同样如此。

总结： 市场充满变数，经营压力升级。各地疫情多发，封控时有发生。不同城市的情况差别比较大，有些城市受疫情影响较小，对全铝家居消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏，厂商的处境就会很糟糕。糟糕的环境下，躺平自然是无济于事，对我们的处境改善没有私毫帮助。唯一的出路仅仅在于，斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付。只有奋斗，只有提前把客户抓在手里，后面才有机会翻盘。